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É cada vez maior o número de empresas que apostam no marketing digital como estratégia para potencializar a venda de produtos e serviços. Mas é preciso ter em mente que a venda é o resultado final de um conjunto de estratégias que têm como objetivo encantar e fidelizar os clientes. É nesse cenário que o Marketing de Relacionamento pode ser um grande diferencial competitivo para sua empresa vender sempre mais.
Você até pode investir em estratégias de venda rápida, mas se não construir um relacionamento saudável e duradouro com seus prospects, muito provavelmente você não irá atingir os resultados que gostaria. Segundo uma pesquisa da Gartner, 64% dos consumidores consideram a experiência de compra mais importante do que o preço dos produtos e serviços. E uma boa experiência de compra passa por um bom relacionamento!
Mas afinal, o que é Marketing de Relacionamento? Quais as vantagens de investir nessa estratégia? Como colocar em prática na minha empresa? Continue a leitura e saiba mais!
Marketing de Relacionamento pode ser definido como um conjunto de ações que visam criar e manter um relacionamento positivo com seus prospects e clientes atuais. Com consumidores cada vez mais exigentes, o Marketing de Relacionamento atua como uma importante estratégia para manter o foco total no cliente e garantir que cada um deles sinta que sua empresa realmente está empenhada em oferecer uma experiência completa.
O grande objetivo é fazer com que os consumidores se tornem verdadeiros fãs dos produtos e serviços que estão comprando. O resultado final é uma maior fidelização dos clientes, tornando-os defensores naturais da sua marca e ajudando sua empresa a se tornar uma referência no mercado, principalmente pelas boas experiências oferecidas aos usuários.
Dessa forma, o Marketing de Relacionamento vai muito além de ações pontuais para obter mais clientes: ele envolve construção de marca, fidelização de clientes e criação de autoridade no mercado.
A construção de relacionamento é fundamental para que o cliente realize uma compra a médio e longo prazo. Diante de tanta tecnologia e automatização, os consumidores estão dando preferência para empresas que se mostram humanas e colocam o cliente no centro de toda a operação.
Nessa nova realidade, o Marketing de Relacionamento funciona como uma ferramenta de grande importância para criar uma relação contínua e progressiva com cada pessoa. Fazer o cliente pensar na sua empresa quando precisa realizar a compra de um determinado produto ou serviço é o grande resultado que essa estratégia proporciona ao seu negócio.
Para isso, desde o primeiro contato, é preciso tratar cada prospect de maneira única e personalizada. No caso de clientes que já realizaram uma compra, uma boa gestão de relacionamento pode ser responsável para que a compra de um produto ou serviço básico e com baixo valor evolua para compras mais avançadas e que irão gerar maior retorno financeiro para sua empresa.
Mais do gerar novas receitas, o Marketing de Relacionamento permite que o maior contato com cada cliente gere feedbacks construtivos. Assim, sua empresa tem a possibilidade de aprender cada vez mais com sua própria audiência para buscar melhorias contínuas em suas soluções.
O Marketing de Relacionamento deve atuar como uma estratégia complementar ao marketing digital. Quando as duas áreas dialogam com eficiência, é possível conquistar uma série de benefícios para sua empresa. Conheça os principais:
O LTV (Lifetime Value) é uma métrica do marketing e vendas que estima a potencial receita e lucro futuros gerados por um cliente. Com o Marketing de Relacionamento, é possível ampliar o valor da vida útil do cliente, afinal ele passa a reconhecer a importância e os diferenciais da sua empresa, contribuindo para que ele realize novas compras e proporcione um LTV mais alto. E quanto maior o LTV de um cliente, mais diluídos ficam os custos de aquisição e manutenção, o que nos leva ao próximo benefício.
De maneira breve, o CAC (Custo de Aquisição por Cliente) é o quanto uma empresa investe em média para adquirir um cliente. Quando você passa a reter clientes, seus custos com novos investimentos caem drasticamente. Segundo Philip Kotler, um grande visionário consultor de marketing, manter um cliente custa cerca de 5 a 7 vezes menos do que conquistar um novo. Além disso, como muitos clientes viram propagadores naturais da sua marca, também é possível reduzir custos em novos investimentos.
A fidelização de clientes é uma das grandes vantagens do Marketing de Relacionamento. Com um maior alinhamento da comunicação em torno do cliente, você passa a construir uma imagem cada vez mais positiva da sua empresa, demonstrando que está preocupado em oferecer uma experiência completa a cada um dos seus clientes, desde o primeiro contato até o pós-venda. Assim, sempre que o cliente precisar de um novo produto ou serviço do seu segmento, muito provavelmente ele irá associar a experiência positiva que teve com sua marca e voltará a fazer negócio com você.
Para que o Marketing de Relacionamento possa trazer os resultados esperados, é preciso planejar como ele será introduzido na rotina da empresa. Isso poderá depender do segmento da organização, qual o produto ou serviço oferecido, o tempo da jornada de compra, perfil do público, dentre outros fatores.
No entanto, existem algumas dicas que são úteis para todas as empresas e podem te ajudar a aplicar o Marketing de Relacionamento de maneira eficaz. Confira:
Antes de mais nada, é fundamental que os colaboradores entendam a importância do bom relacionamento da empresa com o cliente. Por isso, toda a sua equipe deve estar treinada com base na cultura organizacional e nos planos de marketing que foram traçados. Quando os colaboradores passam a entender o valor do relacionamento fica muito mais fácil trazer bons resultados com o Marketing de Relacionamento.
Analisar os dados demográficos e históricos de seus clientes, saber o que compram e como se relacionar com eles a longo prazo é uma estratégia essencial para que você possa conhecer, de fato, quem são seus clientes. Além disso, é importante aproveitar todas as oportunidades para verificar os dados cadastrais mais importantes de cada cliente a fim de oferecer um atendimento personalizado de acordo com suas necessidades particulares.
Oferecer atendimento personalizado e de qualidade, aliás, é uma tarefa que deve ser priorizada dentro do Marketing de Relacionamento. Um atendimento de má qualidade pode ser suficiente para que um possível cliente deixe de realizar uma compra e ainda prejudique sua reputação. Para evitar que isso aconteça, capacite sua equipe e invista na criação de processos otimizados, eficientes e padronizados para todos os canais de atendimento.
Se o atendimento precisa ter qualidade durante toda a jornada de compra, no pós-venda ele é ainda mais importante. Procure estabelecer interações que meçam o nível de satisfação e oferecer conteúdos que complementem a experiência do cliente. Além disso, a empresa deve oferecer suporte ágil e eficiente sempre que necessário, demonstrando a preocupação em atender bem o cliente após o fechamento da compra.
Não basta somente criar promoções e estratégia para captação de clientes. É preciso agregar valor para que eles permaneçam como compradores ativos da sua empresa. Os programas de fidelidade suprem essa necessidade, já que proporcionam a criação de benefícios e premiações para quem se mantém fiel à marca. Portanto, é uma estratégia que vale a pena ser pensada!
Os passos acima são algumas ações que você pode adotar internamente em sua empresa. No entanto, para resultados completos é importante contar com estratégias digitais que proporcionem a criação de relacionamento saudáveis e duradouros.
Investir em uma boa gestão de redes sociais e estratégias assertivas de e-mail marketing, por exemplo, são excelentes alternativas para otimizar o relacionamento com seus clientes. Esses canais funcionam como verdadeiros construtores de relacionamento e podem ajudar sua empresa a encantar e fidelizar clientes com muito mais eficácia.
Quer saber melhor como nós podemos potencializar suas estratégias de Marketing de Relacionamento? Entre em contato conosco e vamos bater um papo sem compromisso!
